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　　【编者按】2011年对于中国中小企业来说是痛楚的一年，经济困扰一波未平一波再起：融资难、原材料涨价、能源电力紧张像瘟疫一样扩展，南方三省相继出现企业倒闭情况。同样，近年来磨料行业低水平重复建设、同质化竞争现象仍未终止，一些企业已经面临生存困境，今年更是有不少磨料企业叫苦连天，停工停产，难以为继。在当前经济形势下，各个企业均面临新一轮的整合，如何学习成功企业的发展战略，科学管理，科技创新，避免我行业企业淘汰出局，成为解决问题的关键。

　　今年9月6日，我们来到了禹州市银星磨料有限公司参观学习。据事前了解，作为我国最早生产涂附磨具专用磨料的企业之一，银星的产品，银星的品牌，银星的服务于业内口碑甚好，其发展态势也是如火如荼，在行业竞争下，在经济形势如此不利的情形下，银星又是怎样一步步走向成功的？为此，我们专访了禹州市银星磨料有限公司董事长康根正，他细细的向我们讲述了银星走向成功的秘密……

　　银星只做中高端产品

　　禹州银星磨料厂前身是化肥厂，先后有好几家企业入驻，但都没有立住脚，从银星87年进入到现在，已经发展了20多年。现在的厂房就是根据发展需要，不断的对老厂房进行设计、改造、布局。走进银星磨料，老厂外貌的“寒酸” 与摆放整齐的成品库，质检严格、有序管理形成了鲜明的对比，顿时银星的不张扬、真抓实干、注重实效深入来访人的心。

　　据康根正董事长介绍，银星生产半脆砂的还是比较早的，虽然国内下游市场需求不大，一般都是从国外采购，但是银星从开始就定位于中高端产品，坚持差异化发展，走自己的路。最早从冶炼开始，生产量有几十吨，工艺很成熟，质量也很稳定，包括晶体结构、化学成分、磨削力等特点已经基本接近国外同类产品。说到这里，康总满意的笑着说：“半脆砂的生产可以说弥补了我们国内的这个缺陷，现在很多企业都有我们培养出来的技术人员。”

　　也有行业人士曾经奉劝康总做一些低档产品，以量制胜，但是康总毫不犹豫的否认了这种观点。康总认为一般来说企业定位有三种情况，一个是目标聚集型，以高端产品来占领市场，始终坚持高端路线；第二个就是总成本领先型，做低端产品，以量取胜；第三个就是处于二者之间，既想做高端，又想占据很大市场，最后导致发展不了。

　　“我们银星只做中高端产品，这么多年来始终坚持这条路线，银星的品牌就是依靠这条路线逐渐的被市场认可，如果不走中高端这条路，银星也将会被市场淘汰。”

　　“只要产品好，总会有需求”

　　当我们谈到目前国内原材料上涨，能源电力匮乏，行业同质竞争激烈，企业在停产和改造间犹豫不决等紧张的经济形势时，康总也谈了自己的看法。康总感慨道：“中小企业今年都很难，磨料行业也面临着基础产业过剩，通货膨胀严重的困难局面，甚至房地产业也开始走下坡路，汽车制造业也并不理想，而磨具制造与其息息相关，这也直接地使得磨料行业步入困境。”

　　“但是我认为，只要你的产品好，坚持科技创新，质量稳定，服务一丝不苟，尽管市场很困难，总会有需求。”

　　据了解，银星磨料今年从上半年销售状况基本与去年持平，其中5月份销售1800吨， 6月份 1700吨，7月份 1200吨，8月份 1300吨。如此稳定的成绩得力于几方面：1、开发新产品，走中高端路线必须要有新产品作为支撑，近几年银星一直致力于研发新的产品，从中高温煅烧磨料、半脆砂系列、微粉产品等都做了很大努力；2、开发优质客户，满足客户对高质量、成分高的、粒度集中和粒型好的产品，虽然价格稍稍高了一些，但是从客户需求出发，市场还算比较稳定。

　　“以细求真，创新银星”

　　04年康根正董事长提出了“以细求真，创新银星”的发展理念，每个银星人都牢牢铭记。管理要细，产品要真；管理创新、工艺创新、产品创新。从组建研发中心，这几年银星每年都要打造一种新产品，每年都会拿出研发专项资金，而新产品的销售额也占到总额的百分之三十以上，康总始终认为，只有不断的创新，才能不被市场淘汰。

　　由于P砂占据涂附磨具磨料产品的半数以上，随着涂附磨具企业的需求不断增加，银星的P砂生产也逐渐扩展，并且是国内产品最全的企业。从研制出第一家涂附磨具专用P砂开始，银星一直完全按照生产工艺操作，每一道环节都不会缺少，产品完全经过水洗，并且每一批次都会经过检验，不合格的产品根本不会出厂，所以在质量、价格、都稳定的情况下，客户也十分稳定，对产品非常信赖。

　　“可以说目前行业内银星做的磨料品种是最全的，从微粉、P砂、煅烧到冶炼，制造工艺上从一流生产一直到镀铱，从材质分类上有棕刚玉微粉、碳化硅、半脆系列等。”

　　特别是现在市场竞争很激烈，虽然银星同类产品价格稍微高出市场，为使客户了解我们的产品，公司每年都会组织生产、质检、销售等人员对主要客户进行至少两次回访，到下游企业现场指导客户，与客户沟通，了解下游市场的走向，布置新一年的生产计划，新产品的布局安排，以便更好的服务下游客户。甚至会邀请客户来厂参观工艺流程，免费帮客户培养检验员，很大程度上使得客户更深的了解了产品，也就把握住了一批稳定客户。

　　明确市场发展方向：高新精专

　　从建厂到现在，银星经历了创业阶段、发展阶段、完善阶段。从几口大缸开始生产微粉，逐步积累资金，组建了一流的生产线，从微粉到P砂，渐渐地形成了自己的特色，随后在微粉和P砂基础上，扩大了产品的品种和细度，充实和完善了系列化的产品，增加了冶炼和煅烧，拉长了磨料行业的产业链条，终于形成了比较完整齐全的生产链条。

　　康根正董事长明确表示，将来市场的需求将会在高、新、精、专中不断的要求我们，磨料行业必须要做好准备。高，质量要高，包括材质、粒型、粒度群、倾斜度等等，这就要求产品必须在每一个环节严格控制；新，随着工业的发展，市场对新产品的呼声和要求是无止境的，必须要有新产品与之配套，所以研发新产品也是无止境的；精，要求精细化生产，产品保持很高的标准；专，专业化，针对某一种需求，某一类工件的磨削、抛光、切割，这种针对性很强的磨料也是市场的需求。

　　我们必须首先要抓紧团队的建设，打造好的管理团队，包括研发队伍，骨干队伍，来保证各个环节不出问题；其次就是坚持企业的市场定位，坚持走中高端产品路线，不轻易改变；然后就是整合资源，人才是资源，资金是资源，信息是资源，怎样把各种资源有机的整合，合理的配置，这是我们面临的一个课题。

　　【后记】结束了对康总的采访后，记者一行四人在公司领导的带领下参观生产车间，没有磨料企业司空见惯的噪音震耳、粉尘飞扬。八马克破碎、超大功率抽尘，独特的120#开始的溢流生产法，工艺先进，质检严格，管理有序。宽敞明亮的的成品库里，产品摆放整齐，标识清晰。出口到国外的产品，甚至连出口通道都按照用户的要求事先预留完备，保证其随到随提货。银星一步一个脚印，坚持高端路线，扎扎实实地向前发展，以创新带动企业，以创新成就品牌，以创新发展银星，为他们开发了一大批国内外高端用户，技术创新为企业提供了强大的发展动力，其经验值得同行借鉴、同业深思。

　　如何不在行业激烈竞争中伤痕累累，又如何避开复杂的经济形势而不被淘汰出局，成为行业企业共同思考的问题，特别是日前，由中国机床工具工业协会组织编制的《机床工具行业“十二五”发展规划》颁布实施，磨料磨具行业也被定位为重点发展行业。规划提出磨料磨具行业要提倡创新工艺、节能、减排、废物回收再利用等，向低碳环保生产模式转变。大力发展具有明显低碳环保特性的超硬材料及制品，并加快其普及应用，这正是“规划”的指导意义。

　　正如康根正董事长说的：“磨料磨具行业是一个长线行业、朝阳行业，是工业的牙齿，行业有做不完的事情。任何一种新产品的推出是需要一个过程的，一旦市场认可了，用户满意了，就会拉动产品的普遍推广，从而带动行业及企业的可持续发展。”