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       谈判是矛盾与合作的对立统一。在多数情形下，谈判的表现形式只是语言交锋的过程，而实质上却是一场心理的博弈。作为一个磨企的领导人，如何才在谈判中能掌控对方的心理，做到“不占而屈人之兵”呢？

      1.尽量在己方的地盘上进行谈判。受邀方来到一个陌生且不为自己所掌控的环境中，心理上就会产生一定的紧张情绪和自我保护心理，从而在一开始的心理定势就处在了下风；而主方处于在自己所熟悉的地方会比较轻松，很容易进入角色，占据更多主动权，因而会表现出较强的说服力，心理学把将此称为“居家优势”。正因如此，一个精干的外交家会尽量选择在他自己的办公室举行会晤。此外，我们也应尽量避免到客户的地盘上去谈判，如果如法实现，就退而求次约对方到一个中立的场合，如酒楼、饭店、茶馆等场所。

       2.选择合适的座位。谈判的座位安排上又许多技巧，例如:谈判者双方以圆圈的方式围坐，会更便于交换意见和进行感情沟通，所以不少和解性的谈判都选择这种方式；谈判者双对视而坐，则会带有一定的对抗意味，经常在审讯犯人时经常采取这种坐法；谈判者在椭圆形的谈判桌前不分主次坐席，则表示出双方互相合作的意愿等。势均力敌的谈判双方，如在座位的安排有不对等或者被故意打压的情况发生，则会让劣势一方心生不满，增加谈判变量机会，甚至容易因此产生不理性的敏感议题。所以，在一切重要的谈判前，尤其是跨国谈判，必须提前与对方协商好与会人员的座位安排情

   　3.谈判环境布置很重要。选择谈判环境，一般看自己是否感到有压力，如果有，说明环境是不利的。不利的谈判场合包括：嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。
　　
　　心理学家N·L·明茨早在50年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他（或她）是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满足的”还是“不满足的”。结果在洁净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成疲乏无力的”和“不满足的”。这个实验表明环境是会影响人的感知的。