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　　“这个秋天有点寒”，对于许多磨企来说，即将到来的传统 “金九银十”消费旺季与往年不同，充满了未知和不确定。

　　国际方面：全球经济的发展犹如频发的异常极端气候，形势风云莫测，变数重重。国际上，美国债务问题更加复杂化，欧盟主权债务危机仍在发展，日本全年的经济增长则仍受地震困扰；磨料磨具传统出口地区经济持续放缓，甚至有二次触底危险。国内方面，高能耗、高污染的片面评价成为行业发展上空挥之不去的乌云，无论是碳化硅的限制出口还是愈演愈烈的限电风暴，都给磨企未来发展带来困扰。而同时，由建材、五金、机械、汽车等行业权威机构发布的下半年发展趋势评析来看，大部分专家和企业对本行业高增长预期表示不乐观。2011下半年磨料磨具市场方面或将需求乏力，再加上碳化硅市场的严重产能过剩、融资政策的日趋严厉，多变的经济形势给企业的发展带来了更大的难题，企业如何在竞争激烈、市场萎缩、政策限制的冲击之下获得持续稳健的发展，获得第一手的市场行情及时采取相应的对策是为方法之一，而参加行业展会、会议是其重要途径。参加行业展会既可以让企业走出去宣传自己、打开新市场，又可了解最新的上下游行业动态，参加行业会议则可通过相互间的交流更加深入的认知本行业运行，为企业发展制定决策，所谓如切如磋，如琢如磨。而金秋九月，磨料磨具行业盛会颇多，如何打好“展会营销牌”，为金秋“捞金季”未雨绸缪，唱好下半年发展的开幕曲，应该成为企业不容小觑的问题。

　　九月，都有那些展会、会议？看点是什么？

　　金秋九月，将会有三场盛会迎接磨料磨具企业，他们分别是：

　　1.第二十届中国国际五金博览会

　　第二十届中国国际五金博览会暨2011秋季(120届)全国五金商品交易会定于2011年9月7－9日在郑州国际会展中心举行。

　　第二十届中国国际五金博览会选择在中原腹地城市—郑州市举办。中国国际五金博览会历经六十载发展历程，见证了中国五金行业的改革、发展、进步，她以其悠久的历史、良好的行业口碑及认同度吸引着国内外五金商家的关注，逐步发展成为五金行业规模最大、信息权威的五金专业展会之一，为五金产业发展、行业进步构建起一座坚固的桥梁。本届中国国际五金博览会设计展览面积40000平方米，设计标准展位近2000个。所用展厅：1A展厅、1B展厅、1C展厅、1D展厅、2A展厅、2B展厅、2C展厅。博览会自2011年1月推出至今，倍受业界关注，有上千家国内外知名五金制造、经销企业参加博览会。

　　2.2011年秋季全国磨料磨具行业信息交流暨第五十四届中国刚玉碳化硅交易会

　　2011年9月22日-26日， 2011年秋季全国磨料磨具行业信息交流暨第五十四届中国刚玉碳化硅交易会在兰州举办。

　　本次会议有几大看点，看点一：今年的行业秋季会议是新一届磨协上任后举办的第一次行业大会，新的协会必然有新的思想，究竟本次会议与以往有何不同，让我们拭目以待。看点二：十强颁奖。本次十强奖项分为磨具生产企业、刚玉生产企业，碳化硅生产企业和进出口企业各十强，这些企业在各自领域内不断革新挖潜，完善管理，使企业发展不断迈上新台阶。其制胜法宝究竟是什么，在行业大会上交流学习是个千载难逢的大好机会。当然大会的重头戏之一就是大会上的《2011年磨料磨具行业上半年经济运行情况报告》。此外，大会的专题报告还有中机六院教授级高工赵新力的《认真研究、落实国家产业政策，做好企业政策调整、促使企业发展》、伊犁麦斯特碳化硅制品有限公司总裁、教授级高工高志刚的《行业协作与团队经济》。

　　今年，磨料磨具行业面临着相比08金融危机更为严峻的挑战，刚玉受困“电荒”，碳化硅遇阻“光伏”，磨具深陷“人荒”、“钱荒”，行业产能过剩等问题凸显，究竟如何来解决，行业大会上刚玉、碳化硅、固结磨具和专业设备三个专业委员会将同时召开分组讨论会予以商讨研究。在专业分组讨论会上将有多个重量级的报告，例如：中国石化上海沥青销售分公司经理刘晨江所作的《中国石油焦炭的现状和未来》、苏州大光耐火科技有限公司董事长许明所作的《SIC在高档耐火材料中的应用（SIC内在质量分析）》及河南工业大学教授侯永改的《低温烧结陶瓷磨具》，精彩纷呈，不容错过。

　　3.2011中国国际五金展

　　'11中国国际五金展（CIHS'11）将于9月21-23日在上海新国际博览中心举办。

　　中国国际五金展创办于2001年，现已成为全球第二大规模的五金展会，以内涵丰富、服务细致、影响力大、专业化程度高而著称。2011年中国国际五金展面积约11万平方米，展位5500个，展商2400余家，预计专业观众将达到4.5万人，其中预计海外展商将达到一成。据主办方介绍，今年的展会首次开辟了300平方米的精品专区，邀请业内权威专家按标准评选审定，评出在技术特点、功能、创新性等方面有影响力和特色的展品进入该区，集中呈现。此外，今年五金展将再度启用“专馆专区”，将建筑五金和锁具、安防产品以专馆方式展出。主办方还将利用互联网平台，针对专业观众开放电子商务平台。预计今年观众数量将比上届增长15%左右。2010年上海中国国际五金展（CIHS’10）磨料磨具参展企业达178家。据悉本次2011中国国际五金展涂附磨具分会将组团参展，分会预定展位设在E3馆。

　　磨企参展存在的一些误区

　　目前，大多数磨企对展会的认识极为相似：“通过参加展会，可以收获两点——提高企业的知名度和向客户展示自己的产品。”也有一些企业参加展会的目的只因为自己的竞争对手参展，如果自己不参展，竞争对手就会出尽风头而自己将被挤下去。由此可以看出，一些企业在对展会的认识上还存在一定的局限，盲目参展的磨企不在少数，对展会营销的理解存在一定的误区。目前，磨企参加展会存在这以下问题。

　　1.大型企业的气魄并未得到体现

　　从以往的展会可以看到，不少大型的磨料磨具企业号称国内行业的龙头企业，在展会上没有展示出相对应的宏伟气魄和深厚的实力，而是在展区租用一个标准摊位，放一点简单的产品，派出二三位接待人员早早应付。而一些国外跨国大公司、合资企业及少数国内大公司的豪华特装外加现代化的音频、视频等设备衬托，一副大企业的气魄，给参展者留下了深刻印象。

　　2.参展企业宣传方式单一

　　参加大型的专业展会能获得多少订单当然需要考虑，但更重要的是展示自己的产品和企业的实力及形象，让参观者对我们的产品和企业有更深的了解、启示和印象。而目前我们磨企的宣传方式还是以产品陈列宣传为主，缺乏企业管理、企业文化等更具直观和感性的宣传内容。

　　3.专题讲座太少

　　在国际性的大型专业展览会中，一些跨国公司和大型企业都会举办各种各样的专题讲座和技术咨询会，请技术和营销专家推介本企业的产品、介绍产品的使用知识和现场解答用户的疑问等，这也是显示大企业的实力和形象的机会，因为来观展的人都是一些技术和营销方面的专业人士，对产品有着较深入的了解，这对企业产品市场的拓展，大有好处。但遗憾的是我们行业极少有企业举办。

　　4..参展人员的技术素养有待提高

　　以往展会上，与参展单位的参展人员的接触中可以发展，这些人员一般能说会道，在销售方面可称之谓“能手”，而对展品的技术知识比较欠缺，参展人员中技术人员的比例非常低甚至没有，其实这也是企业决策者的一大失误。参展的本意是宣传企业和企业产品，如若由企业的技术人员来亲自上阵介绍，会比销售人员介绍的生动而详细。另外，技术人员可以直接倾听到来自国内外广大用户对自己产品，特别是新产品等各个方面的评价和建议，这些第一手的信息资料，有助于今后对产品的改进和提高。

　　磨料磨具企业参展应该注意的一些问题

 　　1.视展会为企业推广计划

    为了改变企业参展所面临的被动局面，对于企业来说，首先要做的是提高认识，重视参展，并把参展工作纳入企业营销策略的计划中，把参展作为企业一项重要的推广计划。企业需要明确，参展并非是简单的企业产品展示，其中蕴含着收益与支出的关系。企业参展中的人力物力资金等的投入是为了能有所回报，具体回报有多少，企业必须心里有底，能够用数字说明则是最好。

 　　2.多了解展会信息

    企业参展之前必须对展会的规模、参展的企业、参展观众以及展会所在地的交通地理位置等方面有全面的了解。在参展之前，企业需要对展会做预先调查，了解参展的行业有哪些，这些行业中是否有自己熟悉的客户，并明白是否可以挖掘新的客户群体。同时，了解前来参展的客户中，业内行业专家有多少，因为他们的鉴别能力强于外行，所以对产品要求也就严格。如果是国际性的展会，在国内外技术水平的差异下，参展外商的要求可能更为苛刻。而展会的交通状况和地理位置则关系着企业能不能按计划完成展会，也影响产品的运费和工作人员出行的消耗费用。

　　3.明确参展定位

    企业在决定参展之后，必须明确参展的定位（主题）。这是企业区别于展会上同行的标准，同时，也代表企业的特色和参展的目的。 展会上，不同企业的经营状况和公司实力是不同的，企业必须找准自身参展定位，合理制定企业参展目标。过高的目标会打乱企业之后的所有规划，往往适得其反。同时，模仿同行企业的定位也是不可取的，毕竟“跟着别人影子的人总会比别人慢一步”。

    企业参展的时候，总希望自己的展位的位置是客商流动最大的位置，并希望自己的展位显眼、宽敞。如能达到期望固然很好，能更有利于企业的宣传，但这样的话成本一定会很高，市场上黄金展位的开价跟普通展位比起来高很多，所以企业必须量力而行，况且，参展中有意向谈生意的客户并不会介意多走几步多看几家。但企业必须竭尽所能，体现展位的特色，在产品的摆放、柜台装饰以及灯光等方面需悉心布局，以期更好地传达企业价值，突出企业品牌形象。

    4.提高参展员工工作热情

    在展会上，笔者能看到一些展位上站着的工作人员脸孔阴郁，可想而知，在给客户提供咨询的时候，他也一定怀着不开心的情绪。这种情况并不能完全推说为工作人员的素质，企业应该更多地从自身培养员工的机制出发，查找原因。在参展之前，工作人员有必要接受一定的培训，让他们了解即将参加的展会的总体情况和企业参展的目的。企业应该针对参展工作人员的工作态度和工作方法等方面制定具体的规章制度加以约束和激励。只有工作人员的工作热情提高了，企业参展时的服务质量才能提上去。

    企业参展的核心是推出自己的产品，所以在选择产品的环节上需要特别注意。没有哪个企业的产品能做到100%的精准，但如果误差出现在展会上，便等于自曝己短。

    5.做好展会宣传工作

    参展的目的是为了达到宣传效果，这种宣传效果的达到需要前期宣传工作去支撑。展会办得再好，默默无闻地被冷落在展会上等于白干一场。企业可以在参展之前，通过报纸、网站、电视等媒体对自身参展工作进行宣传，包括宣传参展的规模、位置、展示的产品等。基于参展成本考虑，媒体宣传需要慎重抉择。更为简便的方法是查找目标客商的联系方式，通过手机短信或者电子邮件的形式邀请厂商届时莅临展位指导和咨询。这些厂商可能不会真有心进入展会去观看咨询，但他们至少会对给他们发邀请信息的企业的展位特别留意。

　　6. 职责分工明细

    参展之前，企业必须组织好人员，分析各个工作人员的性格和能力，形成一个优势互补的团队。团队中的每一个人必须按照严格的流程进行工作，并且每个项目必须有负责人统筹全局，督促其他人实施各自的工作。在整个过程中，尽量做到分工明细，以免在展会上出现推让工作、擅自离岗等不尽人意的情况。

    7.认真收集客户回馈信息

    企业必须加强与客户交流的渠道建设，保持交流的通畅，与客户的交流应贯穿在整个参展过程中。前期，企业通过宣传工作与客户交流；中期，也就是在展会上，企业的工作人员需要认真提取客户的意见，并作出记录方便以后给客户回馈和自身改进，工作人员也可以就企业自身的一些问题主动地与客户交流，寻求客户对企业某些方面的意见和建议；最后，在参展结束后，企业可以通过一些方式联系客户，收集回馈信息。当然，也有一些客户会主动给企业提出意见，这样就更利于相互之间的交流。对任何一家企业来说，参展是因为其本身还存在需要改进的地方，通过搜集而来的回馈信息，企业日后革新的方向就更为明确。

    8.做好展后报告

    参展结束后，企业应该收集各个部门的参展报告，并组织全体参展人员讨论，认真总结参展结果。同时，做出财务支出收益清算，以供日后参展借鉴。