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　　我们在谈判的时候往往容易忽视一点，我们的谈判对象是谁？其实这里有两个含义，一方面是指对方所属的单位是什么单位，另一方面是指对方所有人员的定位是什么样的？谁是主谈，谁是副谈？
　　在进行正式谈判之前，一定要了解过去与对方是否接触过。如果接触过，接触的程度如何，尤其是过去达成的协议中是否有对本次谈判构成制约的因素；如果没有接触过，对方的基本资料如何，对于不同性质的单位，谈判的方法是不同的，有的甚至会有很大的区别。而对方的资金情况如何更是非常重要的资料。
　　谈判开始前，还要具体弄清我方与对方谈判的目的。就我方而言，我们的目的的具体条款、目的的定性分析的方向性、目的的量化指标乃至我方的最高目的、最低目标、可让步的尺度都要做到成竹在胸，对于对方谈判目的，对方的最高目标和最低目标也要具体分析清楚。
　　在谈判中，要搞清谈判点在哪里，在整个谈判过程中一定要时刻想到谈判点，并将谈判点时刻引到主题上，贯彻始终。目前在世界营销策划理论中有一种理论非常有创意，提出走出市场的概念，同样道理，我们在进行谈判的时候，或者当我们的谈判陷入僵局的时候，不妨走出谈判，去看一看谈判以外的事情。我们可以建议休会，也可以建议一些生活琐事，在这些谈判以外的话题中寻找突破口，寻找新的机会。
　　谈判过程中，本方的主张非常重要，它是我们进行谈判的关键。本方主张的内容无论怎么多，其核心只有一点或几点，要牢牢掌握。不论多少，都要分清层次，提出本方主张的时候，应该先从表面浅层次开始，容易让对方接受，然后再由浅入深，最后谈出我们的全部观点，提出我们的主张后，对方一定会有各种各样的反应，可以观察出对方应是良性的还是消极的。接下来就要倾听对方的观点，分析对方观点是否真实，核心内容是什么，特别还要注意对方用什么方式提出自己的观点，如果使用非常直接的方式提出来，那么就要认真对待对方的意见，它表明对方的诚意或者对方急于求成的心理。然后就是进行差异分析，寻求差异条件下的调节点，最终的目的还是紧扣主题，完成谈判。