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　　杭州祥生砂光机制造有限公司是一家老牌专利企业，目前正以每年几十项专利的速度实施自有知识产权带动战略。据了解，“祥生砂光”已是金属砂光机国内龙头企业，也是相关国家标准的第一起草单位，并正在向砂光机行业世界前三的目标冲刺。近年来，该公司相继被杭州市科学技术局、杭州市知识产权局、杭州市经济委员会授予为“杭州市专利试点企业”，被浙江省科学技术厅认定为“科技型中小企业”。
　　
　　“第一个客户，我至今感激他”
　　
　　杭州祥生砂光机制造有限公司是一家生产砂光机的专业厂家，始建于1993年，公司前身为杭州余杭彭公砂带厂，2000年改名为杭州祥生砂光机制造有限公司。公司创办至今16年，从3-4个职员发展到现在的70-80个职员，从向人家租用几间厂房发展到现在近2万平方米标准厂房，从几万元资产发展到现在数千万元资产。
　　祥生砂光机制造有限公司总经理陈勇奇的办公室一色红木家具，颇有古风。他告诉记者，“‘工欲善其事，必先利其器’，要在市场竞争中取得优势，必须做好准备功夫。我们一开始就注重科研和专利申请。”“企业有这个良好传统，首先要归功于我父亲陈祥生。我记得父亲最初注册第一个专利前后用了差不多3年时间。”他父亲的这个专利是“气垫可调压琴键式石墨砂光垫”实用新型专利，涉及砂光机用砂光部件，由砂光垫方管床、橡胶气囊垫、若干个工字型琴键、毛毡及石墨布构成。
　　从最初做砂带到做砂光设备，对于这个企业来说，是实质性地迈出了一大步。第一台砂光机成功售出的场景，陈勇奇至今仍历历在目。那是邻县安吉的一个客户，是砂带产品的老客户。出于信任，对方同意购买陈勇奇他们研制成功的砂光机。陈勇奇说：“那台机器差不多有一吨重，我自己开着面包车从瓶窑送过去，小车开起来直发飘，而且因为机器有些小问题，必须在他们夜间收工的间隙修好，我载着机器，一个晚上来回开了5 趟。”“这第一个客户，我至今都感激他。”在扑下身子搞研发的同时，“祥生砂光”的市场开拓从“1+1”销售法起步，这意思是：服务一个客户，而后通过这个客户介绍来另一个客户。在初步掌握基本砂光机关键技术之后，他们转而开发技术更为先进的轻型砂光机。经过改进的轻型砂光机，更加顺应了市场的需求。
　　
　　“办工厂就像养儿子，哪能随便卖掉？”
　　
　　近年来，“祥生砂光”公司坚持以创新为原动力，提高产品的科技含量和产品质量，自公司创办至今，共申报自主研发的专利53件，其中发明专利17件，实用新型专利24件，外观设计12件。公司专门制订了鼓励专利创造和实施的激励政策，在取得专利申请号及取得专利权后，对职务发明创造的发明人和设计人员给予奖励。发明创造专利实施后，根据其推广应用的范围和取得的经济效益，按有关规定对发明人或者设计人员给予合理的报酬和奖金。
　　公司技术人员深入市场，倾听用户意见，并在认真分析的基础上提出改进方案。为掌握第一手材料，设计人员参与样机的装配和用户服务成为产品开发过程中必要过程。在每一次砂光机技术跨越时，严格按照公司产品开发的程序进行，在样机试制完成后，组织设计、工艺、装配、检验和用户服务等多层次人员进行技术评审，不放过任何可能影响产品质量的细节，做到既保持技术的发展，又保持新旧产品平稳过渡。
　　陈勇奇自己带头搞科研，产生了“恒电流砂带研磨机构”等一批科研成果。“恒电流砂带研磨机构”在砂带总成驱动主电机上设有电流检测传感器，电流检测传感器的信号输出端接PLC控制器的信号输入端。通过手动试样来确定砂光机中砂带机的工作电流，不仅能够精度地找出被电子线路板的最佳砂光精度，而且能够根据该精度确定出砂光机砂带电机的工作电流参数，能够精确地控制砂光机工作台面的升降幅度和工作状态，实现高效、高速、高精度、无破损的自动砂光。
　　由于采用了核心的专利技术，该公司产品质量大大提升，目前已销往国内三十几个省市和欧美等十几个国际市场，经济效益和社会效益有显著提升。
　　“当初我们定了一个五年计划，包括产值目标、单位产值目标、利润目标等，到年底基本上可以实现。”陈勇奇说，“曾经有国外大客户要我们做贴牌，甚至还有一个大集团总裁千里迢迢跑到我这里来，跟我谈收购。我都拒绝了。我坚持自己做市场。我们办工厂，就像养儿子一样，哪有随便把儿子卖掉的？”
　　在对“祥生砂光”的采访中，记者感受到了余杭新兴企业家的品质。一次访谈，也使企业经营战略之路得以更清晰地梳理。
　　
　　“去年曾经整整半年没有一份国外订单”
　　
　　“祥生砂光”在国内已经建立了稳定的客户关系，仅余杭区内就有像老板实业集团、诺贝尔集团、金竹宝地板这样的知名客户。2005年起，“祥生砂光”产品打入美国、德国、意大利、荷兰、韩国等十几个国家的市场。但是去年国际金融危机还是给“祥生砂光”造成了严重影响。“去年7月份开始，整整半年没收到过一份国外订单。”当时，陈勇奇感受到了前所未有的压力，国外市场布点的计划不得不推迟。
　　作为应对之策，他们顺应装备制造业发展趋势，开始研制成套设备。同时，对德国汉诺威、美国芝加哥、日本东京、中国上海等国际著名机械展会，一个也不放过，尽量扩大影响、培养潜在客户，密切关注业内同行的先进技术和使用要求。
　　“创品牌就是今天赚以后的钱，我们希望祥生的英文名‘JOHNSON’能够世界知名。”陈勇奇说。
　　近十年来，祥生宽带砂光机被广泛用于加工木材、金属、塑料以及其它多种材料，作为国内砂光机技术的领先者，还不断研发生产特殊用途的砂光设备。经过多年努力，他们成功完成了产品的更新换代，计算机辅助设计(CAD)及制造(CAE)系统在企业得到广泛应用。“祥生砂光”的专业和自主创新精神赢得了国际同行的尊重。像德国VSM联合金钢砂及机械制造股份公司已有140多年的发展历史，是全球磨具制造领导者之一。这家公司专门与“祥生”合办金属卷材、板材砂带磨削相关研讨会，对欧洲及世界先进的磨削技术、方案进行专题研讨。
　　市场经济实践表明，谁拥有高质量的产品，谁就拥有广阔的市场，谁能生产出“第一质量”的产品，谁就能对顾客产生不可抗拒的吸引力、信任度。对此，陈勇奇表示：随着竞争的加剧，竞价销售将不可避免，竞价的结果将使那些边际成本高的产品先退出市场。那些管理不善、产品缺乏特色的企业也将走向困境，而一些自主创新能力强、对市场反应快、勇于参与国际竞争的企业则会得到高速发展。
　　随着信息时代的变迁，祥生砂光的营销形式也不断变化。陈勇奇说：市场竞争是透明的，人人都可能掌握竞争对手的产品信息与营销行为。因此决定胜负的重要一方面也在于如何适时获取、分析、运用市场信息，进而研究拟定极具优势的竞争策略。