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       在实际市场应用中，客户的需求千差万别，怎么快速判断客户的需求，推荐合适的产品，是摆在每个销售人员一个永久的命题。今天我以木工类客户研磨要求的不同结合五子方的产品来给大家做一下简单的阐述，希望能起到抛砖引玉的效果。
       根据客户研磨要求的不同，大致可分为：荒磨、粗磨、中磨、细磨（精磨）。
       第一：木工板材荒磨
       所谓荒磨--就是极粗号的磨削及20#24#36#40#。
       1、大部分用于金属加工对象：往往是不规则表面的东西，例如，毛刺很不规则，很大的铸造金属件；建筑模板、硅酸钙板、环氧地坪的拉毛找平、大面积去氧化皮和大麻点。
       2、金属件一般用Y型布，陶瓷磨料的产品，锆刚玉的产品。图便宜的时候，砂带类用的是氧化铝，布基较厚的X布或Y布。这是会不太耐磨，布基是X布的时候往往容易被撕裂。
       3、非金属木工类一般也是用Y型砂带布，碳化硅磨料的多。我们一般推荐的是YC446，没有贴牌。图便宜的时候有人用X布，布基容易被撕裂有风险。例如我们的CXB508出货量较大，打硅酸钙板。硅酸钙板组织比较疏松，好打些，不规则的突起也不尖。但我们要与客户千叮咛万嘱咐，千万不要超量砂光，局部突起特别大的板子，厚度差特别大的板子先放到一边，普通干完以后，调一调机器、砂削量再确定，再集中加工难干的部分。
       4、小面积不规则形状，有用旋转槽碳化硅钢纸磨片，很厚的钢纸，很厚的砂。这种用法我们见过，但没供过货，这种钢纸磨片都是单片植砂的。更多的应用现场用的都是固结磨具砂轮片。
       5、荒磨类客户目前不是我们的重点，关注程度比较低。
       第二：木工板材粗磨
       1、粗磨，大面积的板材粗磨一般用Y布，碳化硅，主要涉及到36#40#50#60#，总量不大，干起来费劲，卖起来也费劲，所以说没有贴牌，一般推荐YC446.贪便宜的用CXB508.但是4尺宽的砂带（1330左右宽），长度在2500以上用CXB508风险较大，容易打折皱，原因是布基的硬挺度不给力。
       2、YC446的36#40#60#，是氧化铝和碳化硅混砂的，兼顾了风力和耐磨，粒度加粗大大地。CXB508的粒度加粗也是大大地。用碳化硅磨料的主要用于密度板，刨花板，小木材拼接板等含胶量较大的板。也用于油性较大的板，湿度较大的板和软木板。
       3、氧化铝磨料用于普通的木板。木板的油性不能打，大就会堵；湿度不能大，会打不动，拉的毛哄哄的；打软木板会滑擦，打不动。植砂目睹太密不好，不锋利效果低，寿命的中后期打不动，所以要挑植砂密度为中或疏的品种。
       4、对于我们的磨料来讲，木材属于易加工品种，磨料实际上不太损耗。磨料的形状和植砂形态很重要，磨料的形状要挑棱角的，而不是圆葫芦蛋的；植砂形态要挑直立最好的，而不是倾斜的倒伏的。
       5、X5、KX608对普通的木板是可以用的，植砂形态，布基处理的稳定性都很好。用于小宽带，中宽带，不长于2500的大宽带是足够的。X布布基是不太给力的，属于实惠稳定型，销量一直在长。小规格的木板平面砂、抚磨砂、X5、KX608是很给力的，典型规格如170×7100。
       第三：木材中磨、细磨
       1、木材中磨设计的粒度号是：国标60#，现实版80#、100#、120#、150#；细磨涉及的粒度号是：150#、180#、220#。
       2、宽砂带（四尺带）1330左右宽，长度一般在1900--2620，普通的木板，我们的X5、KX608为主力，很好用。X5和KX608选哪个，不一定，很纠结，由现场细节决定。这两款产品都很成熟，很稳定，有超量砂光倾向的客户建议使用小Y布，A78X。
       3、某高手说KX608客户一旦使用习惯，很难替换掉。实践表明在以红木为代表的硬木应用上很厉害，很畅销。从技术来讲KX608的植砂形态直立性很好，砂型棱角明显。在较大压强下，有一定的脱砂量，这个特点在木材砂光上反而成了优点。N年来KX608连续稳定性值得信赖。
       4、X5的植砂量比KX608稍微少点，不太容易堵。在木材上这是X5的优势，X5有220#。近两年在稳定性没让我们操心。
       5、X5和KX608毕竟是棕刚玉而不是碳化硅，还是有点堵，遇到胶多的板（密度板、刨花板、小木材拼接板）油性大的板（油松），比较湿的木头，特别软的木头（桐木、椴木）碳化硅还是要出场的，主力是CXB508。用CXB508打出来的同样产品效果要比棕刚玉要好。
       6、小的，管理不好的厂还在使用布带（小宽带、大带），有要求的大厂和做精品的工厂已经在中磨上使用纸带，使用纸带的优势效果好，一致性好，后期处理较简单容易，成本低。A77E通过这些年的努力已经彻底稳定。A77E 60#（相当于布基的80#）在近期快速上量，建议各位注意这种趋势，对客户加以引导。
       7、A77E很好的，粒度号是很全的40#--1200#。C78F也很好，粒度60#--1200#。粒度全就是竞争力，特别在细粒度号上600#、800#、1000#、1200#我们是很有优势的，别人一般是没有的，即使有也是很贵的。加点价钱是应该的。
       8、要价格有竞争优势的有E13，国产纸的水平上来了。小带，大带都能做，强度大概是A77E的75%，180#以粗（含180#）加粗一个号，耐磨大大的。以往抚磨带不好做，现在可以做了；以往大带不好做，现在也可以做了。
       9、家具厂的小规格砂带，200,300,400宽，粒度号在40#--120#布砂带上还有一款价格竞争品K16。K16 40#--240#主要供出口小砂带和分小砂卷。120#（含）以细不建议做600宽的小宽带，布基有缺陷。或者说，常规木业客户120#（含）以细，不建议用K16.
       10、手撕布J15很好的，有它本身的特点，用过也是很难换掉的。砂是很锋利的，很受工人欢迎。50M足米数，标准化后销量稳步上升，盖有头尾章，确认足米数。手撕布主要用在低速手工具上。家具厂，工艺品厂常见。
       11、精磨的小宽带，150#，180#常见，纸砂带，布砂带都有。因为接触辊的硬度还比较高，所以很容易出现横向振纹，对接头的要求非常高，这是投诉的高发点。
       12、震荡砂，磨边机是另外一个投诉高发点，前面有专文说明，请各位查阅。
       最后，需要强调的一点是一定要具体问题具体分析，要分析具体的客观条件（设备、加工件的材质、工作条件、气候），不要死搬硬套。要学会从不同的实际现象来分析原因，寻找理论依据，再反过来分类指导。（上海五子方磨具 杨新军）