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       很多涂附磨具制品同行今年日子过得不好，赚钱很难，不敢算细账，算细账可能是亏的；有的人也感觉自己在一天天萎缩，却茫然不知所措，感觉自己价格很低，都不赚钱了，可是还有同行比自己价格还要低。也有的人想用更低的价格逼退同行，却发现执行价格战策略很长时间了，并未达到预期目的。输了，却不知道输在哪里。我们也看电视，书刊，互联网上的博客，都在讲价格战杀到底没有赢家，提倡“一流企业搞标准，二流企业抓品牌”“差异化”“创新”却对价格杀到底是怎么输的，细节语焉不详，在此我们来根据本行业实际，试着梳理一下思路。

       设定上游原材料厂的账期是月结30天，平均45天，终端顾客的平均账期是72天。同行批发的账期是30天。

       开工厂如果以畅销品批发为主，为了保障供应不缺货，备货和生产周转基本上就是45天的用量。一般不敢再少，因为上游也可能有断货供不上的时候，也就是说，上游对我们的信用支持基本就用在了库存和生产周转上。那么下游的欠款30天欠的就是我们的净资产。没有利息，购买力以每年打9折的速度贬值。

       做砂带和做百页片的工厂一般情况下的理想生产毛利设定是10%。因为总有浪费的、做错的、退货的、请客吃饭应酬的、基本的内部办公费用。所以净利5%是一大关。

       有很多同行对生产上的辅料损耗，设备折旧，场地租金评估不足。也有的同行认为厂房是买的，还会升值，所以不计算场地费用，那么场地的升值实际没有赚到，反而成了生产的补贴，如此算来5%的净利能否实现是要打折扣的。

       再往下算，开厂久了，总有的进货滞销在库中，账上是钱，实际上还是钱吗？半卷的，小墩子的，有缺陷不可以正常用的还能用进货价评估吗？这个损失平时不显，如果你搬一次厂，就知道了，三年前我搬厂，搬厂费用加上连扔带处理的亏掉100万肯定有。还敢说5%的净利吗？

       有同行讲，我只净赚上游给的返利，按照以上假设可以赚到返利，但是如果你动了杀心，再想挤掉同行，返利100%是要贴进去的。你不贴返利，量就上不来，贴了返利，量产销售上来了，彻底没有钱赚。

       如果你动了杀心，以不赚钱或算账上且理想状况下赚点小钱，而算细账并不赚钱的价格出货，经过一段时间，你会发现生意做大了，资金的流量大了，但产生了新的麻烦。生产量大了，下游欠款就大了，占用的净资产更大了，这一部分占用资金没有利息收入，购买力每年打9折。

       暂时假定不用扩厂房，产量大则摊薄了成本。这是利多，但要加设备，换大厂房就不见得是利多了。万一扩产了，而市场形势不好，就惨了。

       你现在的成本算出来的出货价，很微薄的利润。

       工人的工资，工作人员的工资年年涨啊！你加不加工人？你出不起更高的工资，工人是不是更不好管，不但加不上还要流失啊？如果你不加工人反而要减，那么挤掉同行生意的宏伟规划实现不了，如果你加工人加工资，成本肯定增加，管理成本要增加，系统的扩大，带来品质控制费用，占用精力的增加，是不是要赔钱？如果管理跟不上，赔钱更快。想管理跟上你花得起钱请高人吗？你不请，自己来，那么你还有精力搞销售吗？不搞好销售，能扩大势力吗？所以，这是个死循环，杀到底的人搞不大，很快碰到发展的瓶颈，碰到天花板。

       你想提价？当你想提价时，发现提不了，还有同行在和你对杀，你一提价就丢客户，因为你做通用品，谁都能调到货，可替代性太强，价格好降不好升，你敢冒这个风险吗？提价只能慢慢提，比别人提的慢，你的对手也是这么想的，结果都不赚钱，可能小亏钱。

       而加工成本上升，像越箍越紧的紧箍咒，这十年来，工人工资是原来的五倍，每年15%以上的速度在升啊！

       我们都欠有上游的钱，下游也欠我们的钱，所以没办法关门。大家都必须撑下去，所以即使你再狠，你的对手也必须和你死磕到底，所以即使你流水量做大了，对手还是不死。谁都有一些铁杆用户，最多萎缩了，撑个三五年没问题，所以以杀到底挤掉对手的目标难以实现。何况对手很多啊。三五年时间，会赚钱的都已经改变了竞争格局。今天的畅销适用品可能市场本身萎缩了。

       不赚钱的关厂，往往是被迫的，往往有导火索。例如，工人招不到了，有单子接不住。这样固定成本摊到每个产品上太高了，亏钱太厉害了，把前几年挣的钱也都花出去了。例如突然的大笔坏账，资金链断裂。例如，破厂房拆迁，租不起新厂房。总之不是主动选择的结果。虽有关厂的，但总有很多同行小厂，因为吃不饱，从摊薄费用而不是扩大生产的角度考虑，从垂死挣扎的角度考虑，杀价比你还狠，只有更低没有最低。还有些微型厂，老公白天跑销售送货，晚上加班干，老婆白天黑夜干，一个两个小工哄着干，老板晚上睡工厂，看门，工厂开在民房里，成本榨到了极低，你怎么跟他比最低价？他给自己发的工资给老婆发的工资叫利润呀，他们只求比打工挣得多，一年挣十万很开心。体面，尊严统统不要了，这种生活品质你要吗？总之只要你想发展，杀价到底挤死同行这条路走不通，挤死了本地的，物流这么发达。窜货成本这么低，外地的价格也会压制你的提价可能。你要不想发展你也会成为慢慢枯萎的一份子。总之做通用品的批发价格杀到底这条路行不通。

       怎么办？

       如果你没有销售团队，销售能力不足，那么，杀价不要杀到底。想办法提高品质，把产品做稳定，这样，第一个挣到返点，第二个净利有5%，这样低利润这一块一般8%是可以搞定的，然后发展一些差异化的东西批发一块可以再多5%的利润，综合下来，10%的净利就有了。时间久了，会积累出一些高利润终端老客户，就可以争取综合13%的净利。是不是这样做就没有量，客户会跑掉呢？不是的，这样做，利用了人的求稳定的心理，只求低价的客户会跑，但求稳定的会来，会增加。积累的虽不快，但年年有进步，至少不倒退。应对人工上涨也能应付下来，价格慢一点跟着涨就是了。这样做工厂发展很健康，万一有机遇，可以更快上台阶。我们不少同行就这么做，竞争品有一些比例不大，不是最低价，提升产品品位，质量品位。客户是挑着做的，一定要超低价的客户选择舍弃。努力发展有一定定价权的品种，追求特色发展，有所为有所不为，此为长久之道。再大一些，品牌化发展。久而久之可以再有几个点的品牌附加。十年过去，把杀价的同行甩得远远的，再也追不上来。

       如果你有一些比较大的终端或有一个销售团队做终端，那么，只要保持财务稳健，就能立于不败之地。

       我们还有一些同行，开贸易公司以终端销售为主，只有下游客户这一头占用资金，上游还能提供30天的周转，实际客户只占42天的资金，而利润率比较高，虽然可能没有大客户时做不大，但一直很健康，比杀价的同行过得体面多了。一旦有了好项目，好客户，就发达一把。

       人无我有，人有我好，人好我廉，人廉我转。这是先人的朴素生意经，希望同行仔细品味，共勉！（文/上海五子方磨具有限公司执行董事 高丙元）