磨料磨具网

　　天时 趁金融危机进军美国市场

　　1991年毕业于北京科技大学材料科学与工程系金属材料及热处理专业，叶宏煜是中国自主培养的粉末冶金专业第一个博士。开始，他在深圳一家企业工作，从事金刚石的技术研究，后来曾转型做项目投资，到武汉考察，与武汉结缘。

　　2003年加入万邦并成为万邦第一大股东，叶宏煜开始自己的创业路：每年生产近40万片激光焊接锯片，年销售额达8000余万元。

　　在武汉生产经营了6年之后，叶宏煜有了在美国建公司的念头。那是2009年，金融危机席卷全球，美国出台拉动内需政策，其中之一就是高速公路翻修，每天消耗金刚石锯片不少于5000片，市场容量高达几千亿美元，是行业内最顶端和容量最大市场。

　　一向对自有技术相当自信的叶宏煜，觉得金融危机是一场机遇。当时，中国的金刚石工具生产企业，在美国建贸易公司的不少，却没有一个打自有品牌。

　　“我不想只赚贴牌的低额利润。”2009年，叶宏煜在美国新建一家金刚石工具公司，专门针对美国开发的大尺寸大功率金刚石锯片，每片锯片可切割混凝土7.6公里，一年后提高到12公里，比美国当地5家50年以上历史的同行效率提高一倍。

　　地利 挨着行业老大落户拿下客户

　　初来乍到，就算技术指标再过硬，市场不见得认可。DTT的销售需要“异军突起”。

　　美国混凝土钻切协会的多家会员在芝加哥这个工业城市，特别是行业老大、钻切协会现任主席企业Hard Rock公司就在芝加哥。

　　叶宏煜落户在距Hard Rock公司不到3公里的位置，没事就到这家企业拜访，建立联系，给出样品，甚至在其参加工程投标时也到场，提供一些锯片在具体应用中的变化方案，得到这家公司认可，开始采购。

　　只不过两年多，太平洋彼岸的美国中部和东部，都知道了一个来自中国的金刚石工具公司“DTT”。这个由武汉万邦激光金刚石工具有限公司在芝加哥打出的新品牌，比美国本土企业的产品效率更高、质量更好。

　　美国是全球金刚石工具需求最大、要求最高的地方。在美国从零起步，每年产值翻番，占有全美5%市场份额，这是叶宏煜身上的“标签”。然而昨日，叶宏煜却说自己是个保守的人，“只是骨子里有追求完美的个性，不断催促我将事业做得更好”。

　　人和 用诚意请到行业翘楚管销售

　　“老大”具有示范效应，一些美国公司也开始试用叶宏煜的产品。这时候，光靠自己做销售已不够，叶宏煜在美国寻找合适的营销总监。他盯上一个人：美国混凝土钻切协会上任主席企业的CEO——Roger Allen。

　　当时，Roger Allen所在的企业被收购，离职创办公司，并不成功。经Hard Rock公司牵线，叶宏煜三顾茅庐，邀请Roger Allen当营销总监，“年薪给16万美元，比我自己的薪水高得多，再加上油费、出差补助等，一年要30万美元。”

　　叶宏煜并不怕“小庙供大菩萨”，他有底气借助优越的资源，带来优厚的回报。刚开始，出于对中国公司的不了解，Roger并不太感兴趣。一次不行，二次，三次……最终，Roger拗不过叶宏煜的诚意，同意加入。

　　借其人脉，加上公司的技术，DTT按每年100%的增长率发展。而Roger也从曾经的销售总监变成了公司股东。

　　功成 锯片空运出国毛利还有80%

　　眼下，万邦公司是全球唯一能生产直径超过1.2米的激光焊接金刚石锯片企业。这类产品的成本大约只是销售价格的20%，毛利率高达80%。

　　通常一台切割机两天会消耗1片锯片，美国市场需求量大且急。万邦的产品，除了日常通过上海海运出口，时常直接空运，一片36寸锯片的空运费就在1000元左右，“因为利润率高，这些运费我们承受得住。这就是技术含量的优势”。

　　眼下，美国混凝土钻切协会的年会正在夏威夷召开。年会上，“DTT”成为一个话题，会员企业大佬们突然对中国有了兴趣，准备来中国考察。

　　叶宏煜很兴奋，他希望通过这次考察，带来美国企业的投资，“说不定明年的年会能搬到武汉来开”。
　
　　因为美国市场的成功开拓，万邦公司在去年“炮制”了加拿大、澳大利亚公司，今年还准备把公司开到德国。